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叉车代理商的未来转型和升级之路
2015-07-21 14:28:49随着这两年叉车市场的高速发展，在经历了金融危机之后又陷入了一个困境，叉车制造业的密集出现，市场品牌的杂乱无章，低价格的倾销过度，同质化程度的过高等，造成了竞争的无序和恶劣。 随之而来的，对代理商团体来说也同样面临着困惑和瓶颈，主要如下：1、大多数的代理商都是从传统的机械叉车的配件和修理做起的，配合整机销售，但一直以来配件和修理是他们的主要盈利来源。2、随着市场的透明化进一步加深，修理队伍的逐渐增多，配件和修理的利润日益降低，造成了工作的繁琐和压力日益增大。3、后期代理商都逐渐将主营方向转向了整机销售，应该说从2000年初到2008年之前的时间里是整 机销售的旺盛期，谁做都能赚钱；从2008年后，经济危机和诸多整机厂的崛起改变了这种局面，低价格大行其道，客户群越来越会选择和还价，代理商们几乎是 靠赚取厂家的返利来获利，这是一种完全违背了市场原则的做法，其长远利益是弊大于利，因为这等于代理商们是在为厂家做市场，一旦市场发生重大危机时，首先 遭难的就是代理商，因为这样做的实质隐患是代理商自身无法获得同步成长。4、因此很多代理经常在换品牌，但是换来换去结果都大多一样，而大家还得这样同床异梦下去，因为一些短暂的利益和发展的需要、在当地同行当中的名气影响等，都无法舍弃。这是一种委曲求全的做法。因此，在这样的一些环境下，代理商们盈利越来越难，甚至逐年减少，形象越来越差，当有的同行们都以更*的形象店出现时，而我 们还是那种门面脏兮兮、没有像样的办公环境、没有一支*的销售队伍，还是在做着传统的手工作坊式的经营，他们自身也会感到困惑和无奈。谁都想坐享其成？谁都想成为一个现代化的成功老板，但是怎么才能做到？这是大家都在思索的问题。其实，怎么做，这些老板们也许都懂，但是不一定做得到，原因如下：1、经营方向决定了投资方向，搞形象店，组建团队，搞现代化营销，让老板足不出户就能获得订单和利 润，这些老板都懂，但现实很骨感。因为，做这些，从公司经营的角度来说，首先你要有产品和利润的支撑，也就是说，你做什么样的产品，这些产品能给你什么样 的盈利，能否支撑你公司未来的发展，才是决定老板们怎么去投资和改变的基础。如果按照现有模式，当然不值得改变了，因为投资产出比是不对称的。2、如果要组建销售团队，那么销售团队的培训和管理、销售人员的稳定和成长又是一个现实而重要的 问题，甚至于招不到人，心有余而力不足。这个，我们要面对现实，因为现在的年轻人不愁吃不愁穿，甚至也不愁找不到工作，所以如果你要求他在那种传统的修理 店里上班，首先环境他不喜欢，即使你有宽敞明亮的办公室，但是你让他每天去扫大街，他不喜欢，你不注重管理，不注重传帮带，不注重企业文化的吸引力，业绩 做不出来，他个人无法得到成长，他也会走。3、因此，在上面因素的影响下，决定了销售团队组建的困难，留不住人的现象很是严重。这种现象的背 后其实存在一个陷阱：那就是原因不在销售员本身，而在代理商公司自身。首先，你要适应现在的年轻人的思维和心态，其次你要找出一个能够给他提供合适而又有 激情的工作环境，第三，还要注重公司自身的形象和文化。要给他们这种感觉：公司虽小，但很正规，很有活力。4、基于第三点，有这么几种方式需要代理商作出改变的：一、给销售员一个像样的办公环境；二、给销售 员以正规的培训和管理，进行传帮带的协助成长；三、改变扫大街的传统销售模式，公司要注重产品信息推广渠道的多样化，网络营销的便捷化，这样让他们有目标 的去拜访，再适当的穿插着扫扫大街，这样他们会接受的。如果这几点都做到了，代理商们也就轻松了，不再有烦恼，可以坐在办公室指挥指挥，喝喝茶，俨然一个现代化营销模式的企业老板。但是，事实是，说起来容易做 起来难。这些改变的前提都必须正视一个事实：那就是你做着什么样的产品？你背后有什么样的合作伙伴在支撑？说到这儿，又回到我们开篇所讲的现象上去了。这里就是我上面所说的：你的经营方向决定了你的投资方向！我觉得有几点代理商们需要正视和改变的：1、改变经营方向，把握未来市场跳跃的脉搏。市场需求和行业发展的趋势越来越明显，未来的市场将是仓储车迅速增长的市场，因此你们的主营方向应该逐渐转移。2、仓储车的技术含量远大于内燃车，差异化较大，而且利润很高，这是一个值得去卖的产品。叉车蓄电池3、怎么去卖的问题？一、可以依托厂家的培训和帮助来进行市场推广，选一家好的、支持力度大的厂家来进行合作，依托他们来作为公司发展和壮大的支撑；二、改变目前的营销传播方式，侧重于网络营销和产品推广活动这块，寻找*的客户群。4、当做到上面几点，你就有了一个未来可以为你盈利的合适产品，也就可以进行适当的投资改变了。有 了产品有了盈利的方向，那么接下来就是对你的公司形象做些调整和改变，从办公环境、店堂内部装潢，外面门头广告等全部重新做一下设计，其实这个花不了多少 钱，只是需要重新布置下，搞得像样点就行，可以让销售员和客户上门时能有一个身心愉悦的谈判场所，同时也能增加他们对公司的信任度。5、内部改变到位后，就是销售团队的组建了，这个可以依托厂家来进行完成，厂家会教你们怎么去组 建和管理营销团队，怎么去拓展市场，怎么去进行产品对路销售。一个有发展理念的厂家不但要提供好的产品给你，还要能够提供好的支持给你，能够帮助代理商的 自身成长，这才是根本。否则，如果代理商都成长不了，又如何能帮你卖产品？售后服务团队也需要再规范一下。6、所以，综上所述，其实代理商和厂家是捆绑的，只有互相协助，互相支持，互相依托，成为一种合作伙伴关系，才能互惠双赢。因此，说到*后，代理商们的未来转型和升级之路在哪里？总结起来几个方向：1、电动仓储车为主，内燃车为辅，这是主营方向，逐渐改变和转换，也是自身公司获得发展和盈利的来源。2、公司自身形象要作出改变和调整，显得更加正规和*，体现你的企业文化，增加客户的信任感。3、组建和稳定销售团队，提供正规的培训和管理，帮助销售人员一起成长。4、改变现有的销售模式，改变产品的传统推广方式，从以前的坐在门上等，到后来的主动出击扫大街，再到如今通过品牌推广方式的改变而获得信息来源，做到目标客户的主动上门去洽谈，小客户和盲区去扫扫大街，两种方式相结合。5、很多代理商认为仓储车的客户群太少了，其实不然。那是因为以前代理商的主营方向不同，决定了客户 群的不同，当你将主营方向转移到仓储车上来，你的精力和目标也就自然会转移到仓储车客户群上来。我们有很多仓储车的代理商不会卖内燃车，卖内燃车的代理商 不会卖仓储车，道理和缘由就是如此。所以，这个不必担心。有句话说：“机会喜欢垂青于有准备的头脑！”机会在哪里？机会就是当别人看不到的时候，你看到了；机会就是当别人还没行动的时候，你行动了；机会就是别人 还在准备的时候，你已经收获了。所以，只要将思想迅速转化为行动，将理念转化为行动力，你就可以抢先一步成功了。未来叉车代理商的转型和升级之路莫过于此。
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